В нашем блоге вы прочитали уже много статей о том, что такое франшиза, в чем её преимущества (по сравнению с самостоятельным открытием бизнеса). Мы уже поговорили о том, в каких сферах франшизный бизнес работает лучше, а в каких хуже. Сегодня углубимся в один из вопросов глубже.
Если помните, главный минус покупки франшизы является плата за саму франшизу. Именно этот момент часто останавливает её потенциальных покупателей, хотя и означает, что вы входите с нуля в уже работающий бизнес, покупаете частичку известного бренда, а также отработанные технологии привлечения и удержания клиентов, получения прибыли.
И тут на сцену выходят два знакомых, но часто непонятных слова: паушальный сбор и роялти. Паушальный сбор платится покупателями франшизы не всегда, но в большинстве случаев. В то время как роялти —обязательный платёж, от которого не отвертеться при любом желании. Разбираемся с ними по порядку.
Что такое «паушальный сбор» и зачем он нужен?
Паушальный сбор выплачивается предпринимателем один раз — при подписании договора о покупке франшизы. Его размер может отличаться в десятки раз, в зависимости от сферы бизнеса, предполагаемой прибыли, которую он приносит франчайзи, и т. д.
Почему сетевая компания хочет получить данный сбор (разовую сумму)? Фактически она продаёт вам свой бренд, в раскрутку которого уже вложено огромное количество средств. Кроме того, она несёт расходы на проектирование вместе с вами нового магазина, предоставляет маркетинговые материалы, заточенное именно под данную франшизу, программное обеспечение, проводит подбор и обучение персонала и так далее.
Не хотите платить паушальный сбор? Конкуренция приводит к тому, что некоторые сетевые компании вообще от него отказываются, заложив его в стоимость товара, который вы будете у них покупать:). Как говорится, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.
Что такое «роялти», и почему мы его платим?
Слово «роялти» пришло к нам из средних веков и переводилось с французского примерно как «право короля», означая конкретный юридический термин прямого воздействия. Сегодня это право владельца на интеллектуальную собственность (авторское право), то есть размер гонорара, который получает автор за использование его произведений.
Когда мы возвращаемся к франшизе, то подразумеваем, что роялти — это регулярная выплата, которую предприниматель платит сетевой компании за право пользоваться брендом, торговыми марками, логотипами, — короче, всем тем, что выгодно отличает нас от конкурентов.
Так, стоп! Мозг пытается взорваться! Уже знаю, какой вопрос не даёт вам покоя! Если покупатель франшизы платит паушальный сбор, то зачем тогда с него требуют ещё и роялти? Прямо какое-то двойное налогообложение. На самом деле все просто.
Деньги, которые сетевая компания получает в виде роялти, тратятся не на покупку яхт и особняков на Пхукете. Они идут на дальнейшее развитие бренда, мартетинговое продвижение, рекламу, разработку новых продуктов и предложений. Смотрели вчера полуфинал Лиги чемпионов «Атлетико» — «Реал Мадрид»? Так вот, на баннерах вокруг футбольного поля постоянно светилась реклама «Макдональдса». На это, в том числе, идут деньги и от роялти. Сами бы вы никогда не смогли её оплатить (дорого). Зато тысячи франчайзи «Макдональдса», скидываясь по копейке, могут себе это позволить. Вот он, огромный эффект сетевого бизнеса!
Разные франчайзинговые компании имеют совершенно разные бюджеты и виды затрат. В том же «Макдональдсе» огромная составляющая уходит на рекламу. А раз затраты разные + сам бизнес часто кардинально отличается, то схема и размер платежей по роялти бывают крайне разнообразны.
Какие бывают роялти?
Чаще всего их три вида. Иногда встречаются гибридные варианты, совмещающие два из них целиком или частично. Но это уже частности, нам, главное, понять основные из них, чтобы при изучении франшизы понимать как их преимущества, так и подводные камни.
1. Роялти в виде процента с оборота. Это значит, что мы платим фиксированный процент от всего объёма продаж. Обычно это 2—5%. А если товар высокомаржинален (прибыль на единицу продукции составляет свыше 100%), то сетевая компания может запросить и больший процент.
Сегодня данная форма роялти встречается наиболее часто. Почему? Да потому, что она удобна и продавцу, и сетевой компании. Продавец чётко знает: товар приобретён за 100$, а продаётся за 150$. И 3% с оборота в данном случае составляют 4,75$. Остальное — прибыль, с которой оплачиваются расходы.
Если мы говорим не о прямых продажах (например, магазин одежды), а об услугах или частном детском саде, то и в этом случае такой вид роялти оптимален. Покупатель франшизы примерно знает свои расходы, и устанавливает цену, позволяющую их покрыть наряду с выплатами сетевой компании + получить прибыль.
2. Процент с маржи. Нечастый вариант, который в основном используют франчайзинговые компании, работающие на рынках с большой разницей в ценах. Как это выглядит? Допустим, существует товар X, себестоимость которого для магазина в США и магазина в Китае составляет 100$. При этом в США товар продается за 250$, а в Китае лишь за 120$.
В данном случае нам неважно, почему происходит именно так. Только ли из-за того, что покупательская способность в Америке выше, или из-за того, что в Китае продаётся задёшево похожий товар местного производства. Если сетевая компания берет 5% с оборота, то у китайского магазина могут возникнуть большие проблемы с рентабельностью. Из 20$ прибыли он заплатит 6$ только за роялти.
Но если сетевая компания берет 10% от маржи, то китайский магазин заплатит лишь 2$. Зато американский уже 15$. То есть и сетевая компания заработает больше денег, и её франчайзи останутся довольны.
3. Фиксированный размер роялти. Чаще всего он устанавливается для тех видов бизнеса, где сетевой компании сложно отследить, сколько реально зарабатывает франчайзи. Поэтому сетевая компания идёт простым путём. В зависимости от масштаба бизнеса для каждого франчайзи устанавливается фиксированный сбор, например равный 1000$.
Что нам важно понимать
Вид франчайзингового сбора, даты выплат и т. д. продуманы сетевой компанией таким образом, чтобы, с одной стороны, дать франчайзи максимально заработать, а с другой стороны — направить сам сбор на дальнейшее развитие бизнеса и бренда в рамках всей сети, что на следующий год опять увеличит прибыль каждого франчайзи.
Ведь и сетевая компания, и каждый покупатель её франшизы работают в связке. И каждый шаг вперёд одного из них автоматически двигает за собой другого. В этом огромное конкурентное преимущество франчайзингового бизнеса от ведения полностью самостоятельного дела, когда можно рассчитывать лишь на самого себя.
