8 (800) 775-60-47Звонок по России бесплатный

Дорогая франшиза — это плохая франшиза?

В странах третьего мира, к которым последние три года по уровню дохода на душу населения фактически относится и Россия, существует огромное расслоение общества. В основном люди зарабатывают или очень много, или очень мало. Та золотая середина (средний класс), которая является основной движущей силой прогресса в западных странах, у нас сейчас находится на грани физической погрешности в связи с ледяным дыханием кризиса.

К чему это мы? Да к тому, что такое расслоение общества диктует две модели поведения: или «как подешевле», то есть всё, что ни покупается, должно быть просто дешевле — качество, потребительские свойства и т. д. отходят на десятый план, или же деньги тратятся без счёта на абсолютно безумные вещи.

По-прежнему актуален анекдот из 90-х: «Встречаются два новых русских. Один спрашивает другого: «За сколько купил такой красивый галстук?» Второй отвечает: «За 200 долларов». Первый, с ухмылкой: «Это ты поторопился! В соседнем магазине такие по 300 продают.»

Какое отношение всё это имеет к стоимости франшизы?

Прямое! Люди, не считающие деньги, не покупают франшизы, у них и так всё хорошо. Покупает средний класс, которого осталось мало, плюс те, кому важнее, чтобы подешевле. И достаточно часто срабатывает рефлекс, когда потенциальный франчайзи смотрит не на то, что получает, купив франшизу, а на её стоимость. И рефлекторно отметает все предложения, кроме самых дешёвых.

Это полная аналогия того, что делают новички на фондовом рынке. Они покупают самые дешёвые акции или те, что недавно стоили дороже, а сейчас упали. Логика размышлений примерно следующая: «Акция стоит дёшево, значит, скоро она вырастет в цене, и я на ней заработаю много денег». В действительности же такая акция обычно не вырастает, а, наоборот, падает ещё сильнее.

Почему так происходит? Рынку не важно мнение одного конкретного человека (который считает, что акция вырастет). Если она дешёвая, значит, этому есть прямые причины: отсутствие прибыли, некомпетентный менеджмент, рост конкуренции в отрасли т. д.

И все это точно так же переводится на вариант с дешёвой франшизой! Если она дешёвая, для этого есть конкретные причины! Более того, если франшиза дорогая, то есть ещё больше причин, почему сетевая компания оценивает её именно так и почему другие франчайзи платят за неё назначенную цену.

Почему дорогая франшиза это хорошо в большинстве случаев?

1. Давайте для начала определимся, что значит «дорого». Просто дорого никогда ничего не бывает. Мы можем считать, что вещь или услуга стоят дорого только относительно чего-то конкретного.

Если на одной улице стоят рядом два одинаковых ресторана и в одном из них цены в два раза выше — это объективно дорого. Но если на этой улице стоит забегаловка, рюмочная или пельменная и ресторан французской кухни, то их нельзя сравнивать между собой в отношении «дорого», хотя чек во французском ресторане может быть в 5–10 раз выше.

Так почему же мы сравниваем по такому принципу франшизы??? Каким образом франшиза детских садов премиум-класса Sun School может стоить столько же, сколько франшиза по разведению грибов-вёшенок на балконе в квартире? Просто задумайтесь...

2. Цена это гарантия качества! Никто никогда не купит плохую франшизу дорого по той простой причине, что плохая франшиза в большинстве случаев вообще не даст заработать денег (прибыли).

Более того, сетевая компания, продающая дорогую франшизу, всегда может предоставить в качестве примера своих франчайзи, зарабатывающих деньги. А что может предоставить компания с дешёвой франшизой, где франчайзи не знают, как свести концы с концами?

Этот пункт можно расписывать ещё очень долго. Но, экономя ваше время, приведем только один аргумент, крыть который покупателям дешёвой франшизы просто нечем.

В большинстве случаев дорогая франшиза — это известный и отлично зарекомендовавший себя на рынке бренд! Кто-то когда-то вложил огромные усилия и деньги в его раскрутку. Но вам это не важно! Важным является только то, что вы сразу же получаете часть этого бренда, не вкладывая ни копейки в его раскрутку. И сразу же получаете благодарную целевую аудиторию, которая приходят к вам в ресторан, магазин и детский сад не потому, что предприниматель Иванов, Петров, Сидоров такой хороший, а потому что они доверяют этому раскрученному бренду.

А что покупатели дешёвой франшизы с никому не известным брендом? Чаще всего они так и остаются никому не известными, довольствуясь низкой рентабельностью и низкими продажами. Конечно, можно вложить собственные деньги в раскрутку бренда, только это будет многократно дороже покупки дорогой франшизы плюс вообще не гарантирует никакого положительного результата.

3. Дорогая франшиза гарантирует устойчивость самой сетевой компании, что крайне важно для франчайзи. Пожалуйста, еще раз внимательно прочитайте предыдущее предложение, это крайне важно! Почему-то франчайзи вообще не задумываются об этой стороне своего бизнеса.

 Франчайзинговый бизнес может эффективно работать только в тесной связке: сетевая компания плюс покупатели франшизы. Если у сетевой компании начинаются проблемы, то за чей счёт она будет их решать? Только за счёт своих клиентов. А кто они? Правильно — покупатели франшизы. Какие проблемы могут начаться у сетевой компании? Например, её доходы не будут покрывать расходы. А доходы — это как раз плата за франшизу.

В этом случае сетевая компания будет думать уже не о том, как вывести общий бизнес на новый уровень, тем самым давая зарабатывать всем ещё больше денег. Ее первоначальной задачей будет просто выжить, экономя на всём, и в первую очередь на общем бизнесе и самих франчайзи.

4. Стоимость франшизы даже в одной сфере может существенно отличаться. Все просто. Одна компания закладывает большой бюджет на рекламу, которая приводит клиентов непосредственно в заведения ее франчайзи, а другая нет.

Одна компания нанимает лучших на рынке специалистов, которые не просто выполняют свою работу, а планомерно увеличивают доход франчайзинговой сети. А другая нанимает специалистов... та-дам! барабанная дробь!!! — любимое слово «подешевле»! И эти дешёвые специалисты протирают кресла в офисе, поглядывая на часы в ожидании конца рабочего дня.

Одна сетевая компания проводит дорогостоящие маркетинговые исследования и генерирует аналитику. А вторая действует методом тыка или, как говорил незабвенный Виктор Степанович Черномырдин, «хотели, как лучше, а получилось как всегда».

А теперь прошу приникнуть к голубому экрану телевизоров футбольных болельщиков. Сейчас последний пример из этого пункта, полностью закрывающий вопрос. Есть две футбольные испанские команды. Обе играют в высшем дивизионе. В обеих по 11 футболистов на поле и по одному главному тренеру. Только бюджет «Барселоны» или «Реала» в пять раз выше бюджета «Сельты» или «Малаги», но ведь весь этот бюджет идёт не на яхты, заводы или пароходы, а на конкретные расходы на покупку лучших футболистов! Именно поэтому о «Реале» и «Барселоне» знают даже люди, совсем далёкие от футбола, а о «Сельте» или «Малаге» никто из них вообще не слышал!

5. Мифы и легенды Древней Греции. Чем дороже франшиза, тем дольше она окупается. Согласимся, звучит вполне логично. Если одна франшиза стоит 10 тысяч долларов, а вторая 50 тысяч долларов, то, по идее, первая должна окупиться быстрее. А что происходит на самом деле?

Для начала давайте разберемся, что значит «франшиза должна окупиться». Это не значит достать из кармана деньги и погасить сумму, а получить прибыль, которая в первом случае будет выше 10 тысяч долларов, а во втором случае выше 50 тысяч долларов. Какая из компаний быстрее отдаст эту сумму? В большинстве случаев шансы 50 на 50. Давайте докажем это утверждение. Но лучше не в фиксированных единицах.

Пример. Допустим, стоимость дешёвой франшизы частных детских садов = N.

А стоимость франшизы детских садов Sun School премиум-класса = 5N (выше в пять раз).
_________________________________________________________________________

Месячная плата за дешёвый детский сад (где на всём экономят) = Z.

Месячная плата детского сада премиум-класса Sun School = 5Z (выше в пять раз).
_________________________________________________________________________

При прочих равных, получая в пять раз больше выручки и прибыли, вы окупите более дорогую франшизу за то же время, что и более дешёвую.

Дьявол, как всегда, кроется в деталях

Но это еще не все! Нужно заглянуть всего лишь на один шаг вперёд. Хорошо, оба франчайзи окупили расходы на франшизу. Но что дальше? А дальше покупатель дорогой франшизы детского сада премиум-класса Sun School будет получать ежемесячно в пять раз больше выручки, чем его дешёвый (опять это слово, только уже в другом смысле) конкурент!

Что в итоге? Неважно, о чём мы говорим: обуви, франшизе или автомобиле. Когда вам хочется купить что-то дёшево, всегда задавайте себе вопрос: по сравнению с чем конкретно это стоит дёшево? И, если найдете ответ, возможно, не купите много ненужного в этой жизни.

Комментари (0)
Оставить комментарий