Любой новый бизнес требует клиентов. Конечно, их можно не требовать), только от бизнеса в скором времени останутся рожки да ножки).
Все мы примерно представляем, каким образом происходит привлечение новых клиентов в разных областях. Например, новый физический магазин (не интернетный), продающий обувь, даёт рекламу в газетах, интернете, возможно на радио или телевидении. Ведь иначе о его существовании будут знать только те люди, кто проходит мимо или проезжает на машине.
Если открывается виртуальный бизнес, то без больших вложений в рекламу и продвижение вообще никуда. Ведь нет же шансов, что его заметят хотя бы с улицы, постольку ни на одной улице он не представлен.
А теперь вопрос в студию: какая на сегодня самая главная проблема со всеми перечисленными способами привлечения? Если вы подумали, что главная проблема в стоимости рекламы и продвижения, то ошиблись! Маркетинг учит, что абсолютно все равно, сколько стоит реклама, — главное, чтобы она приводила больше клиентов и приносила больше доходов, чем мы на нее тратим.
Это называется «положительное юзабилити». Если на 10 тысяч рублей рекламного бюджета мы получаем чистый доход (от одного приведённого клиента) в размере 15 тысяч рублей — значит, все ок. В этом случае просто включается эффект «масштабирования». То есть мы тратим в десять раз больше на рекламу, а получаем в десять раз больший доход.
Однако часто бывает ровно наоборот. На 10 000 потраченных рублей мы получаем только 7 000 дохода. И рост расходов на рекламу в таком случае — это только масштабирование наших убытков.
Почему так получается? Может, стоит сменить маркетолога в своем коллективе? Или рекламное агентство? Чаще всего нет. Проблема просто в конкуренции. Как головой ни бейся, очень сложно выделиться продавцу мобильных телефонов через контекстную рекламу, когда тут же присутствуют тысячи конкурентов, многие из которых ещё и занимаются прямым демпингом.
Основные виды рекламы
Давайте посмотрим на примерный бюджет малого или среднего бизнеса. Цифры, разумеется, ориентировочны, так как присутствует очень большая разбежка в зависимости от города, сферы деятельности, маржинальности.
1. Реклама через интернет (контекст, таргетинг, привлечение через социальные сети и т. д.) 50 000 руб.
2. Наружная реклама (баннеры, раздача листовок и т. д.) 30 000 руб.
3. Традиционные СМИ (газеты, телевидение, радио) 30 000 руб.
Мы не случайно поставили расходы на интернет-продвижение на первое место. Согласно проведённым исследованиям интернет-реклама уже собирает больше денег, чем телевидение, а по эффективности вообще кладёт его на лопатки.
Что можно сделать ещё?
Какой бы малый бизнес мы ни открыли, нам придётся бороться за место под солнцем. И бороться жестко! Узнают о нас потенциальные клиенты или не узнают, будем ли мы на них зарабатывать или нет, просуществует ли новый бизнес хотя бы год — это риторические вопросы: в момент открытия дать на них правильный ответ невозможно.
Однако есть такие бизнесы, которые прямо с момента открытия способны сами привлекать клиентов + резко снижать расходы на рекламу, продвижение и привлечение клиентов. Конечно, речь идёт о покупке франшизы. Именно такой подход резко снижает риски как ведения бизнеса, так и риски, что он будет убыточен, особенно в первые годы существования. Но сейчас мы говорим не об этом. Обсуждаем именно привлечение новых клиентов.
Так вот! Если в небольшом городе открывается первый «Макдональдс». Сколько стоит его реклама и вложение денег в продвижение)? Если захотеть, то вообще нисколько! Весь город даже ещё до официального открытия будет знать об этом. Новости по телевидению, репортажи в газетах, обсуждения в соцсетях... Всё это вообще ничего не будет стоить франчайзи!
Самое важное в данном случае — бренд, который сам себя рекламирует. Вы скажете: «Но это же «Макдональдс», тут все понятно!» Хорошо, давайте перенесёмся к более земным материям и поговорим о родном — открытии частного детского сада по франшизе. Что мы имеем в данном случае?
1. Допустим, частный детский сад открывается в городе N. Его потенциальный клиент может об этом ничего не знать. Он просто заходит в инет и забивает запрос в Гугл или Яндекс «частный детский сад в городе N». В первых строках поиска он увидит ссылку на сетевой детский сад. Но эта ссылка окажется там именно благодаря наличию большой сети, которая вкладывает деньги в продвижение. Сам частный детский сад, находящийся в городе N, фактически не заплатит за привлечение такого клиента ни копейки.
2. Таргетинг, социальные сети, контекстная реклама и т. д. Огромное преимущество франшизы в том, что она предоставляет своим франчайзи уже готовые, протестированные и адаптированные под рынок и клиентов решения. То есть не нужно, как слепым котятам, тестировать идеи, оплачивая тысячи поисковых запросов, из которых только 10% будут более или менее эффективны. Сетевая компания всё это давно проверила, и это резко сокращает бюджет на интернет-рекламу, не теряя эффективности.
То есть если в обычном бизнесе (примеры с юзабилити выше) мы вкладываем в продвижение 10 000 рублей и получаем клиента, приносящего нам 15 000 рублей, то в большинстве случаев у владельцев франшизы выхлоп будет намного выше.
3. Наружная реклама. Пропадает необходимость самостоятельно разрабатывать дизайн и макеты рекламных баннеров и листовок. Отсутствуют риски, что самостоятельно разработанный баннер не вызовет клиентского отклика, ведь эффективность его воздействия также уже проверена сетевой компанией.
То есть мы можем в 1,5—10 раз сократить расходы на разработку. Но даже и за размещение того же баннера вдоль оживлённой трассы мы заплатим меньше, так как сетевая компания имеет договоры с операторами, предусматривающие существенные скидки.
4. Традиционные СМИ. Вы открыли малый бизнес и хотите, чтобы о вас напечатали статью в местной газете или тележурналисты сняли репортаж? Платите! Заметили, что под многими газетными статьями указано «На правах рекламы»?
А вот бизнес, открытый по франшизе, имеет много шансов получить рекламное место в газете или на ТВ абсолютно бесплатно. Спросите почему? Все просто! Ведь и ТВ, и газеты находятся точно в таком же конкурентном пространстве, борясь за читателей и зрителей. И если на новый выпуск не набирается интересного материала, журналисты должны его где-то взять.
Теперь представьте. Все тот же уездный город N:). В нём есть десяток муниципальных детских садов, которые фактически ничем, кроме местоположения, друг от друга не отличаются. И один частный детский сад, который открыт по известной франшизе. Вопрос на миллион: статья или сюжет о каком из садов будет интересен читателям или телезрителям?
Что в итоге?
Мы не утверждаем, что любой бизнес, открытый по франшизе, будет успешнее нового бизнеса, работающего в этой же нише. Например, какой-нибудь ресторан может выстрелить прямо со старта, дав его владельцам заработать больше, чем при покупке франшизы сетевого ресторана.
